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项目陪标,不要怪产品跟平台,这一点你有没有考虑到-

2019-10-09 19:17:07来源:励志吧0次阅读

很多的项目,销售人员还没深入展开就胎死腹中了,不是因为产品不合适,而是因为第一次沟通就被客户拉黑了。

做销售的都有这样一种潜意识:被客户拒绝了,只有两种原因,产品或价格。有的时候,客户明显有强烈的购买欲望,也跟你主动询问产品性能,销售人员就会产生错觉,认为成交易如反掌。

现实是,过段时间这个客户对你就开始敷衍,到最后当了陪标,你可能全程被蒙在鼓里。显而易见的是, 没有方法的沟通,到最后只会成为陪衬!

沟通是加深理解、建立信任的过程。在实际项目中,由于买卖双方处于信息不对称状态,客户必须对销售有十足清晰的了解,才可能下订单。招标项目采购金额大,影响深远,一旦出现采购决策失误,单位利益受损不说,作为采购负责人也可能受处罚或者丢饭碗。

沟通是获取信息、协调实施的保障。后期实施是不可预见的,如果之前没合作过,客户可能对你的实施水平一点都不了解。环保工程不是一个简单的买卖关系,中标后在实施过程中双方还需要不断的沟通,互相配合才能完成。没有沟通,客户怎么配合你进行项目中标后工作。

有效的沟通,是通过听、说、读、写等方式与客户进行汇报演讲、会见、对话等形式,以促使客户接受。有效的沟通,是要遵循方法,而不是主观臆断的。

《红太阳》中高华经常提到这么一句话:“道势术,以势养道,以术谋势。”道即法理,术即权谋,势即形势,高华认为主席是熟练运用这三者来达成其革命目标的高手。而在销售沟通中,我们也需要掌握势、道、术,用方法论武装自己,达到促成合作的目标。

01 势

这个其实是一个对销售本质理解的问题。

我刚做销售的时候,面对的是70后的客户。说实话,除了一起发发牢骚,说说社会八卦,无太多共同语言,但是生意业务也照做。

这么多年下来,其实没有哪个项目的成功是因为你的口才好,把别人说服了而做成的。人家年龄比你大,不可能因为你几句话就没代沟了。之所以这单生意可以做,是因为你说的那么多句话,其中有那么几句他挺的高兴舒服,是他自己爱听的,想要的。

现在我总结,其实大家都是在逢场作戏。虽然我们没有太多的共同语言,大部分都是废话,归根到底客户也有采购任务,对他来讲这个东西肯定是要买的,因为这个是他的工作。

最后,当一个客户没有预算,没有采购的需求的时候,你跟他聊的痛快酣畅又如何?所以沟通要掌握的势就是采购需求。

02 道

道就是与客户的沟通的步骤,一般都是试探,倾听,深入这个三部曲,

开始的沟通和谈话,你和客户都是在通过简单的沟通寒暄小心翼翼来判断对方是什么样的人,然后在根据对方的类型调整沟通的方式。

并且整个过程中你都要倾听,听的就是这听弦外之音,听关键信息。比如客户说听说产品质量不好哪里哪里买了不好用。

没经验的销售认为这个是坏消息,负面消息,肯定没戏;有经验的销售认为这个是好消息,客户对我们的产品上心了,只是还有顾虑,说这样的话是在试探你的反应。否则,如果不想买你的东西,早用客套话把你打发走了。

成功学里面有一句鸡汤:上帝给你两个耳朵一个嘴巴,就是要你听的比说的多。所以,无论我们与什么人聊天,我们都需要引诱对方继续说话。而我们需要学会定时的反馈(例如点头,微笑,身体前倾,配合对方语言等等)

听完了,就是深入的沟通,深入的沟通就需要先交朋友再谈生意,获取更多信息。在上周的文章《公司销售女神今年又夺冠了,刚刚年会上她分享了自己成功的秘诀!》中详细介绍了通过面谈、礼物两种方式拉近客户关系,深入沟通。

03 术

术就是话术,聊天的话题,这个内容有很多。

随便简单说下,比如你拜访客户的时候,观察客户的办公桌,如果摆放家人的照片就可以围绕孩子聊,如果摆放的球鞋就聊体育,从客户那里能观察到的一切信息来延展话题。

具体地如何与客户聊天?我们可以分为几个小点:

与客户聊家乡:聊客户的家乡,这些我们都可以在网络和报纸杂志上搞到资料。

与客户聊家属:比如和客户聊他的孩子,你关心客户孩子,客户自然会关心你的生意。

与客户聊养生:谁不珍惜自己的身体呢?

与客户聊他的行业:让客户有成就感。

最后,销售人员的知识面不求深,但求广。你不知道你下一个客户会感兴趣什么,平时要做好知识储备。

可能很多人会与疑问,如果没有需求“势”的时候,是不是意味着沟通无法进行下去呢?正如我说说的,道势术,以势养道,以术谋势。

有需求的时候,我们可以根据需求与客户建立关系,推进项目;但是当客户还没有需求的时候,我们可以用话术,挖掘痛点,发现项目。势、道、术三者是相辅相成,要在不同时机,合理运用!

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